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Added Insight

Verhandlungskompetenzen bewerten und trainieren

Entwicklung eines Instrument zur Beurteilung

Ausgangslage
Exzellente Verhandlungskompetenzen der Mitarbeitenden sind eine wichtige Voraussetzung für Unternehmenserfolg. Die Sumbiosis GmbH hat sich das Verhandlungstraining zur Aufgabe gemacht. Sie setzt sich dafür ein, dass Verhandeln als ein Geschäftsprozess wahrgenommen wird, dessen Effizienz und Qualität markant gesteigert werden kann, sobald er strukturiert und bewusst im sach- und menschengerechten Sinn gestaltet wird. Mit massgeschneiderten Dienstleistungsangeboten unterstützt Sumbiosis Firmen, Fach- und Führungskräfte, ihre Verhandlungskompetenzen zu erweitern und ihre Verhandlungen effizient und wirkungsvoll zu gestalten.

Projektziele
Ziel von Added Insight ist die Entwicklung eines objektiven Instruments zur Beurteilung von individuellen Verhandlungskompetenzen. Added Insight kann vor, während und nach Verhandlungstrainings zur Fremd- und Selbsteinschätzung von definierten Kompetenzen eingesetzt werden. Es erlaubt, definierte Verhandlungskompetenzen in ihrer Ausprägung einzuschätzen, zu reflektieren, und ein strukturiertes Feedback zu geben, welches die weitere Entwicklung der Kompetenzen fördert. Darüber hinaus schärft das Instrument die persönliche Beobachtungsgabe während einer Verhandlung. Es wird in einer Paper-Pencil Version und in einem App-Format verfügbar sein. Da es geplant ist, die Einschätzungen anonymisiert zu speichern, sollte mit der Zeit eine Datenbank über Verhandlungsverhalten entstehen, die für Benchmarking- und Forschungszwecke besonders nützlich sein dürfte.   

Theoretischer Hintergrund und Methode
Added Insight wird in enger Zusammenarbeit zwischen dem Departement Angewandte Psychologie der ZHAW und dem Praxispartner in einem gemischt induktiv-deduktiven Verfahren entwickelt. Als Orientierungspunkte zur Gewinnung der relevanten Verhandlungskompetenzen dienen das Harvard-Modell von Roger Fisher und William Ury (Fisher, Ury & Patton, 2004), das Expertenwissen der Praxispartner und der Beteiligten der ZHAW, sowie Videoaufnahmen von Verhandlungssequenzen. Die in einem ersten Schritt aus den Videos erarbeiteten Kompetenzen werden in einem zweiten Schritt an weiteren Verhandlungssquenzen validiert.

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Projektleitung

Prof. Hansjörg Künzli

Prof. Hansjörg Künzli

Schwerpunktleitung Forschungsschwerpunkt Beratung, ...
Dozent für Methodenlehre und Motivation
 ...

+41 (0) 58 934 84 63
hansjoerg.kuenzli@zhaw.ch

Projektpartner